El modelo AVC

El modelo AVC ayuda a establecer un proceso para atraer personas, vincularse con ellas y convertirlas en clientes y embajadoras de la marca. Para visualizar su funcionamiento, los autores utilizan un spinner, esos juguetes “amansalocos” que estuvieron tan de moda hace unos meses, cuyas tres partes giran o se mueven en conjunto. Pero ponerlo en marcha en cualquier empresa u organización, se establecen nueve preguntas encadenadas:

 

ATRAER

 

1.¿A quién? Público

2.¿A qué? Oferta de valor

3.¿Cómo? Promesa y mensaje

El módulo de atraer, consiste en definir qué es lo que vendemos efectivamente, (producto o servicio), a qué público está destinado, y cuál es la promesa central de nuestra marca: Qué problema resuelve nuestro producto para ese público y con qué mensaje lo hará. Juntos, el público, la oferta y el mensaje, constituyen una unidad de negocios de la organización y la recomendación es desarrollar tantos modelos AVC como unidades existan en la misma. (Aunque no necesariamente todos deben activarse en forma simultánea) Un canal de venta diferente transforma el producto en una nueva unidad de negocios y un segmento de público también.

 

VINCULAR

 

4.¿Cómo? Con contenidos.

5.¿Dónde? En uno o varios canales del Ecosistema Digital.

6.¿Para qué? Cuáles son los objetivos.

 

El segundo módulo del modelo AVC se llama vincular. Se trata de que transformar a personas desconocidas o lejanas (no conocen o no han tenido contacto con nuestra marca) en personas dispuestas a comprar el producto o servicio. ¿Cómo se hace? Proporcionando ciertos contenidos que sean relevantes para ellas en alguno de los canales de nuestro ecosistema digital (llámese web, blog, redes sociales, campañas digitales, etc.) ¿Para qué lo haremos? Para lograr determinada cantidad de ventas en un período de tiempo determinado. Pero como el modelo aplica para todo tipo de emprendimientos, también podríamos decir que lo haremos para lograr votos, donaciones, etc. En este módulo se explica cómo crear embudos de conversión y metas asociadas a los objetivos de marketing y de negocios.

 

CONVERTIR

 

7.¿Para qué? Cuáles son los resultados esperados y cuáles serán mis indicadores de éxito.

8.¿Cuánto? Cuántos recursos voy a destinar.

9.¿Y después? Reiniciar el proceso para que los clientes vuelvan a elegirnos.

 

El módulo de convertir es el final de un proceso (que en realidad es cíclico). La primera pregunta de este módulo es ¿Para qué? y tiene que ver con las métricas que utilizaremos para medir el cumplimiento de los objetivos planteados anteriormente. En marketing digital hablamos de Key Performance Indicators (KPI´s) para evaluar cada una de las acciones que estamos realizando. Así en un sitio de e-commerce una venta es una conversión, pero también pueden serlo la captación de leads (personas que han completado un formulario con sus datos personales), la visualización de un video  o la descarga de aplicaciones.

La pregunta ¿cuánto? tiene que ver con el presupuesto. ¿Cuánto vamos a invertir para alcanzar los objetivos? Esta determinación no puede quedar librada al azar, sino que tiene que ver con la rentabilidad que se obtendrá a partir de las acciones que se realicen durante la aplicación del modelo AVC. Y para saberlo, se aprenderá a calcular el lifetime value, o valor del cliente durante el tiempo que esté en contacto con la empresa.

Pero el vínculo con los clientes no debe terminar luego de realizada la venta. La última pregunta es una invitación a continuar el ciclo mediante acciones que propicien la recomendación y la recompra.  

 

El libro “El AVC del Marketing Digital” presenta el modelo, una guía paso a paso para su implementación y una cantidad enorme de ejemplos, datos y casos para ponerlo en práctica desde la primera página.

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