Si estás leyendo este artículo es porque te interesa convertir más y mejor. Y es que todo lo que hacemos en marketing digital lo hacemos para lograr conversiones, sean estas ventas, suscripciones, donaciones, etc. Creamos contenidos para atraer a un público y vincularnos con él pues nuestro objetivo es que eso genere resultados. Es verdad que muchos creen que el objetivo del marketing digital es llevar tráfico a un sitio web, pero esto es un error. Ciertamente, sin tráfico no hay público, pero este no vale por sí mismo. Lo verdaderamente valioso es que la mayor cantidad posible de visitantes de un sitio web conviertan. Para que no lo olvides, anota lo siguiente en un papel y colócalo en un lugar donde puedas verlo con frecuencia:
SIN CONVERSIONES, EL TRÁFICO NO VALE NADA
¿Te parece una afirmación radical? Pregúntate si puedes ir a una tienda o al supermercado y canjear el número de visitantes de tu sitio web por zapatos o un paquete de arroz. ¿Verdad que no?
El secreto para lograr que los visitantes de una página web conviertan es el Lead Magnet. Esta táctica existe desde que se inventó el comercio y consiste en atraer la atención de un potencial comprador ofreciéndole algo a cambio. La leyenda cuenta que la exitosa empresa de cosméticos Avon se inició con su fundador vendiendo libros de puerta en puerta. Pero ¿qué tienen que ver los libros con los cosméticos? Todo y nada. David H. McConnell, fundador de la empresa, descubrió que los perfumes servían para interesar a las amas de casa que le abrían la puerta en su oferta: los libros que vendía. Es decir, McConnell probó y reconoció el poder de un lead magnet. Por supuesto, en su caso el regalo sustituyó al producto, pero esto pasa una vez cada cien años.
En el caso del marketing digital, un lead magnet es algo tan atractivo que a nuestro público le resulta irresistible y nos brinda algún dato de contacto a cambio de eso que le ofrecemos. O sea que podemos definirlo así:
Lead Magnet es algo atractivo e irresistible que brindamos a nuestro público a cambio de un dato de contacto a través del cual luego podremos continuar el vínculo con él.
Habitualmente un Lead Magnet es un contenido de calidad que se ofrece de manera gratuita. Este “obsequio” sirve para que todos aquellos usuarios que se encuentran en busca de una información, los prospects, y que visitan tu sitio web o landing page, acepten darte sus datos de contacto. Sí, su correo electrónico o su número de teléfono, una información que en el mundo del marketing vale oro. Por si te preguntas por qué es tan valioso tener los datos de contacto de un posible cliente, te lo decimos rápidamente: contar con estos equivale a que un cliente te invite a visitarlo cada vez que quieras y que le ofrezcas los bienes y servicios que vendes. ¿Te gustó?
Un Lead Magnet es una táctica muy potente por la sencilla razón de que resume los principios del marketing digital, los mismos que desarrollamos en nuestro método AVC: Atraer, Vincular y Convertir. Todo Lead Magnet debe servir para llamar la atención del público, darle razones para que te escoja y, finalmente, conducirlo al producto o servicio que solucionará su problema. Como el perfume que regalaba McConnell a las señoras que lo atendían.
Cómo funciona un Lead Magnet
Es fundamental que entiendas que, aunque casi nunca hay dinero en juego, un Lead Magnet implica una transacción. Idealmente, será el primero de todos los intercambios que tendrás con tu futuro cliente. Y si bien lograr que este diga que sí no es nada fácil, una vez que lo haga quedará despejado el camino para que siga diciendo que sí a tus otras peticiones. Si logras que te dé sus datos de contacto, ¿por qué no te dará luego los datos de su tarjeta de crédito? Decimos que casi nunca hay dinero porque en algunas ocasiones un Lead Magnet es un producto que se vende a 1 dólar, incluso a veces por debajo de su valor, de forma de lograr esa primera transacción.
La ley de los 6 a 20 toques que rige las acciones de marketing nos dice que nadie acepta un ofrecimiento al primer toque. Como mínimo, necesitas 6 intentos para que un potencial cliente te dé su primer sí. Es como si alguien, hombre o mujer, intentara conquistar a su próxima pareja tan solo diciéndole: “¡hola!”. Las probabilidades de que esta táctica dé algún resultado son infinitamente bajas (si quieres, pruebas y después nos cuentas cómo te fue). Por ello es fundamental insistir. Pero ¿cómo hacerlo si no tienes sus datos de contacto? Un buen Lead Magnet te ayuda tanto a obtener esa preciada información como a generar el primer toque de esa serie que conduce a la conversión.
Con tanto contenido anegando la red, imaginarás que no basta con ofrecer un contenido gratis para recibir a cambio el correo electrónico de un cliente. A pesar de que “gratis” sea una palabra mágica. Un buen ejemplo de un Lead Magnet que apela a la utilidad para atraer es el ebook 5 pilares para criar a tus hijos, publicado por Montevideo College. Escrito por reconocidos profesionales del área de la educación, este ebook gratuito ofrece respuestas a preguntas tales como: ¿cómo enseñar buenos modales? o ¿cuántas horas al día pueden usar una tablet los menores de 3 años? Este libro se descarga desde el sitio web del colegio por lo que sirve para llevar tráfico, pero, sobre todo, para obtener los datos de padres que puedan estar interesados en matricular a sus hijos en esta institución.
¿Es complicado crear un lead magnet?
La respuesta es no. Y es que lo mejor de un Lead Magnet es que se adapta a todos los presupuestos y a todos los recursos disponibles. Independientemente del tipo de contenido y de su formato, un Lead Magnet debe estar bien definido, debe ser fácil de consumir o aprovechar y, por ende, brindar satisfacción inmediata. No se trata de ofrecer un curso gratuito de un mes, sino una guía que pueda ser leída en tres minutos.
Por otra parte, el que sea gratuito no significa que el contenido que entregues como Lead Magnet sea cualquier cosa. Antes que nada, este debe tener un alto valor percibido, cumplir o incluso sobrepasar las expectativas de los potenciales clientes de forma de que su estado de ánimo sea tal que los predisponga a convertir.
10 TIPOS DE LEAD MAGNET
Entre los distintos formatos y contenidos que puedes emplear como Lead Magnet están:
1.Guías o reportes sobre un tema.
HubSpot, plataforma que ofrece herramientas de marketing, ventas y atención al cliente, ofrece a sus potenciales clientes la posibilidad de descargar una guía gratuita que les permite evaluar el desempeño de su web y optimizarla.
- Mini cursos online
Neil Patel, un experto en marketing digital, ofrece en su sitio web la oportunidad de que te suscribas a su webinar sobre SEO avanzado. Por supuesto, si quieres acceder a este contenido debes dejar tu correo electrónico.
3.Checklists o listas útiles.
El mismo Neil Patel te regala un free bonus: una hoja de trucos que te enseñan cómo logró posicionarse en el primer puesto del marketing online, si dejas a cambio tu correo electrónico.
4.Recursos o herramientas recomendadas.
La plataforma Hootsuite invita a los potenciales clientes de su servicio de gestión de redes sociales a conocer una serie de herramientas que pueden serles útiles.
5.Templates.
Easelly obsequia a sus potenciales clientes diversas templates o plantillas que estos pueden usar para crear infografías de gran calidad.
6.Videos tutoriales.
De nuevo la plataforma HubSpot recurre a la táctica del Lead Magnet para convertir. Esta vez ofrece una serie de tutoriales sobre diferentes temas relacionados con el marketing digital.
7.Pruebas gratuitas (free trial).
La poderosa y eficiente plataforma para crear landing pages, Pagewiz, brinda un ejemplo de cómo un free trial puede ser un atractivo Lead Magnet.
8.Cupón de descuento en la primera orden o próxima compra.
Un shopping o centro comercial de la ciudad de Montevideo regala cupones de descuento en sus compras a todos aquellos que accedan a dar sus datos de contacto.
9.Prueba gratis.
Un test drive como el que ofrece el fabricante de autos Chevrolet tienda a ser un Lead Magnet muy atractivo. ¿Quién no quiere subirse al auto que le gustaría comprar?
- Planillas.
Nosotros mismos, ofrecemos un conjunto de planillas descargables, útiles para desarrollar nuestro modelo AVC.
Nuestra última recomendación, por ahora, es que crees un producto de calidad, tan bueno que el público esté dispuesto a pagar por este. Como dicen Joe Pulizzi y Robert Rose, crea un contenido que sea incluso mejor que el producido por un medio de comunicación o crea un contenido por el que tú mismo estarías dispuesto a pagar. Imagina lo que puede lograr en términos de conversiones un contenido así de valioso pero que entregues solo a cambio de los datos de contacto del cliente. ¿Qué esperas para comenzar?
